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解碼全通路行銷:商業印刷商的制勝策略
2024/04/09
時間:2024-04-09 來源:全球印刷與包裝工業
 
為了成功地向營銷人員、品牌擁有者和C級管理人員銷售全渠道傳播活動,商業印刷商需要投資於銷售人員的業務開發、銷售策略和技術技能。 耐普克研究所對商業印刷商、行銷人員、印刷品買家和品牌擁有者進行的持續調查,確定了商業印刷商提供將印刷和數位媒體結合起來的全管道服務的機會和基本要求。 調查還顯示,印刷品是全渠道行銷活動的核心部分。
 
耐普克研究所於2023年對316名傳播買家和影響者進行的一項調查發現,典型的全渠道營銷活動中使用的平均媒體類型數量為四種。 此外,81%的受訪者表示他們在全管道行銷活動中加入了印刷品。 說服組織更多地投資使用印刷品的一個主要因素是將其與數位渠道聯繫起來的能力。 與此同時,數位媒體增強了印刷媒體的效果。 提高印刷媒體和數位媒體在綜合活動中結合價值的關鍵發展包括:
 
該軟體可自動跨管道進行消息集成,同時利用客戶數據來改善營銷結果。
消費者廣泛認識二維碼以及如何使用二維碼。
數位印刷輸出設備實現個人化通信的能力。
用於跟蹤活動結果的工具的增強。
 
印刷品在全管道營銷活動中的價值
 
參與耐普克研究所2023年調查的傳播買家和影響者還被要求確定其組織將印刷品納入全渠道傳播活動的首要原因。 以下是對該問題的答覆:
 
對這個問題的回答既顯示了印刷品提供的價值,也提供了有關銷售對話中應包含哪些內容的見解。 瞭解為什麼潛在客戶可能會在全渠道行銷活動中重視印刷品,可以作為討論印刷品的作用及其在此類營銷活動中提供的結果的一部分。
 
商業印刷商還承認,同時使用印刷和數位媒體是越來越受客戶歡迎的選擇。 耐普克研究所在2021年和2023年進行的調查表明需求正在上升。 在兩項調查中,受訪者都被問及將印刷品與數位媒體連結的需求是否增加、保持不變或減少。 在2021年的調查中,42%的商業印刷商表示,將印刷品與數位媒體連接起來的需求正在增加,而2023年這一比例為53%。
 
結合印刷媒體和數位媒體的全管道行銷活動通常會放大客戶的信息和結果。 全管道行銷的目標是在客戶的購買旅程中跨多個溝通管道提供集成且統一的客戶體驗。 我們的想法是,在每次客戶交互中呈現統一的資訊比斷開連接的體驗具有更大的影響力。
 
數字媒體和直郵的結合是顯著擴大商業印刷商全渠道機會的一個領域。 參與2022年耐普克研究所/SeQuel直郵調查的超過89%的直郵使用者表示,他們目前集成或計劃集成數字媒體和直郵。 推動直郵需求的首要因素是能夠利用數位媒體提高其績效以創建全管道營銷活動。 耐普克研究所最近發佈了一份報告,「直郵和數字媒體:制勝的全管道行銷組合」,該報告探討了提高兩者結合效率的因素,以及印刷直郵的組織可以獲得的機會。
 
對印刷供應商充滿信心
 
對於考慮銷售全渠道行銷活動的商業印刷商來說,一個常見的障礙是相信客戶會懷疑他們的專業知識。 任何組織在選擇供應商時的一個重要考慮因素是對其成功執行工作的能力充滿信心。
 
根據耐普克研究所/佳能美國的研究“在不斷變化的競爭環境中推動您的業務向前發展”,參與該研究的75名傳播買家和影響者對印刷提供者對執行全管道營銷活動所需的許多要素給予了高度信任。 超過一半的受訪者表示,他們對使用印刷供應商提供以下服務非常/非常有信心:
 
銷售會議影響者
 
在同一項調查中,參與研究的買家和影響者給出了他們願意與印刷供應商進行銷售拜訪的各種原因。
 
研究結果指出了商業印刷商應考慮並採取的策略,以贏得與客戶的所有類型工作的銷售會議。 將這些策略應用於銷售全渠道行銷活動,商業印刷商應考慮採取以下行動來吸引潛在客戶的注意力、行銷服務、安排電話和贏得工作:
 
表現出對潛在客戶的組織及其需求的瞭解。 這一點很重要,因為70%的受訪者將供應商對其公司及其需求的了解視為接受銷售會議的首要影響因素。 這一發現意味著銷售推廣工作需要證明對潛在客戶的組織以及您的服務將如何滿足組織的需求有一定程度的瞭解。
 
提供樣本、案例研究或其他範例來展示能力。 三分之二的受訪者表示,在決定與印刷供應商舉行銷售會議時,樣本具有很大的影響力。 公司必須證明他們有能力並擁有全管道行銷活動的經驗。 使用全管道行銷活動來推銷自己可以證明自己的能力。
 
例如,總部位於伊利諾伊州奈爾斯的Darwill在其社交媒體頻道上發佈了一段內容豐富的簡短視頻,強調了客戶在與該公司合作開展營銷活動時可以期待什麼。 這段72秒的視頻不僅概述了競選流程步驟,還展示了Darwill的運作內部。
 
向當前客戶詢問推薦、推薦和推薦。 62%的受訪者表示參考文獻的重要性。 例如,最近在Darwill的Facebook頁面上發佈的一份客戶評價強調了其專業知識如何帶來成果。 三一基督教學院年度捐贈主任瑪麗莎·昆克爾在感言中指出:“在我過去合作過的許多其他直郵公司中,Darwill領先於所有其他公司,因為他們採用數據驅動的方法來 確定我們機構的最佳實踐。 ”
 
舉辦教育活動。 59%的受訪者表示,當印刷供應商邀請他們參加教育活動時,這對於接受銷售拜訪具有很大影響力。 舉辦開放日活動、舉辦教育網路研討會和發佈在線教育工具的印刷供應商在滿足客戶要求方面表現出了可信度。
 
評估並調整您的在線形象。 由於61%的受訪者表示印刷供應商的在線形象會影響接受銷售拜訪的決定,因此網站和社交媒體頁面的品質很重要。 在線展示的元素,包括明確定義的服務、工作示例、思想領導力內容和網站設計,都會影響買家的看法。 強大的內容行銷計劃(視頻、博客、社交媒體、信息圖表和白皮書)可以成為競爭優勢,因為它可以將印刷服務提供者定位為值得信賴的專家和行業領導者。
 
Bluegrass Integrated Communications位於肯塔基州列剋星敦的網站反映了其作為全渠道營銷活動供應商的能力。 該公司成立於1974年,當時名為BlueGrass Mailing、Data & Fulfillment,如今將自己定位為一家全管道通信和行銷公司。 該公司的網站重點介紹了它如何與客戶合作,從概念和設計到開發和實施。 該公司將其全渠道產品命名為“Amplify”。
 
Bluegrass Integrated Communications還在其網站上提供了豐富的資源,包括有關“如何開展全渠道營銷活動”、“HVAC服務的全渠道行銷”和“非營利組織的全渠道行銷”的電子書。
 
考慮團隊銷售團隊。 銷售方法包括將銷售代表與生產或技術人員配對,共同完成交易。 這種方法結合了團隊成員的技能,以取得更好的銷售成果。 例如,在銷售全管道行銷活動時,讓多個銷售人員代表各種營銷活動元素所需的知識可以消除潛在客戶對供應商執行專案能力的疑慮。
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